Cómo encontrar clientes potenciales

Target Audience
Público objetivo

Cuando comencé en marketing, pensé que el tráfico lo era todo.

Quería ser tan grande como las empresas como HubSpot. Solo mira la imagen de arriba y verás cuántos visitantes están recibiendo.

Generan 29,61 millones de visitantes al mes de 11,74 millones de personas. Y esos visitantes producen aproximadamente 10 mil millones de dólares de capitalización bursátil.

Encontrar el público objetivo

Ahora, veamos NeilPatel.com. ¿Puedes adivinar cuántos visitantes recibo cada mes?

Estoy generando aproximadamente 8.717 millones de visitantes al mes de 3.616 millones de personas.

Cuando lo miras desde una perspectiva de visitante única, HubSpot está recibiendo 3.24 veces más visitantes únicos que yo.

Entonces, en teoría, debería valer aproximadamente 3 veces menos que ellos, ¿verdad? Bueno, técnicamente ni siquiera valgo 1/10 de ellos. Ni siquiera cerca.

¿Porqué es eso? Es porque no busqué al público objetivo correcto, mientras que HubSpot sí.

Y hoy, quiero que evites cometer este gran error que cometí. Debido a que el marketing es difícil, entonces, ¿por qué comenzaría persiguiendo a las personas equivocadas?

Simplemente te hará perder años y toneladas de dinero como lo hizo conmigo.

Definir su público objetivo es el primer y más esencial paso hacia el éxito de cualquier empresa o negocio, especialmente si recién está comenzando.

Entonces, antes de sumergirnos en las cosas, déjenme analizar primero lo que están a punto de aprender en este artículo:

  • ¿Qué es un público objetivo?
  • La diferencia entre el público objetivo y la persona
  • La importancia de seleccionar su público objetivo correctamente
  • Cómo definir su público objetivo: 6 preguntas para ayudarlo
  • Crear contenido personalizado para su audiencia

¡Empecemos!

¿Qué es un público objetivo?

Un público objetivo es una parte de los consumidores que las empresas o negocios dirigen sus acciones de marketing para generar conciencia sobre sus productos o servicios.

Sé que es un trabalenguas, así que déjame simplificarlo un poco más …

La intención aquí es apuntar a un mercado con el que se comunicará. Un grupo de personas con el mismo nivel de educación, metas, intereses, problemas, etc. que necesitarán el producto o servicio que está vendiendo.

Básicamente, quieres apuntar a las personas que comprarán tus cosas.

Si se dirige a personas que no quieren comprar sus cosas, es posible que obtenga más tráfico a su sitio … pero no hará mucho por usted. Y te arrancarás el pelo tratando de descubrir por qué ninguno de tus visitantes te está comprando.

Ahora, antes de sumergirnos en los detalles sobre cómo encontrar su público objetivo, primero repasemos las “personas” porque muchas personas los confunden con un público objetivo y, si lo hace, terminará perdiendo el tiempo.

La diferencia entre un público objetivo y una persona

Ya sabes la definición, así que no te aburriré con eso otra vez.

Los datos más utilizados para definir el público objetivo de una empresa son:

  • Años
  • Género
  • Antecedentes educacionales
  • Poder adquisitivo
  • Clase social
  • Ubicación
  • Hábitos de consumo

Ejemplos de un público objetivo: Mujeres, de 20 a 30 años, que viven en Los Ángeles, con una licenciatura, ingresos mensuales de $ 4,000 – $ 6,000, y apasionadas por la moda y la decoración.

Si inicia una empresa sin conocer su público objetivo exacto, podría terminar como yo en lugar de HubSpot … no quisiéramos eso ahora. 😉

Y aquí hay otro ejemplo. Supongamos que tiene un negocio que vende juguetes educativos. Por lo tanto, su público objetivo puede ser niños, madres, especialistas en educación o maestros.

O tienes un negocio de motocicletas. Su audiencia definitivamente no será gente menor de 18 años, ¿verdad?

No tiene sentido tratar de llegar a todos para aumentar sus posibilidades de ventas y ganancias. En realidad, le costará más y disminuirá sus márgenes de beneficio a largo plazo.

Ahora repasemos las “personas” …

Persona

En marketing, las personas son perfiles de compradores que serían sus clientes ideales.

Las personas son personajes de ficción con características de tus clientes reales. Se desarrollan en función de la investigación del público objetivo y pueden ayudarlo a dirigir mejor sus acciones de marketing.

Una persona es una persona que puede estar interesada en lo que tiene que ofrecer, ya que están muy conectados con su marca y debe hacer un esfuerzo para que sea un cliente y retenerlos.

Una persona implica una investigación mucho más profunda y detallada que el público objetivo, ya que incluye:

  • Características personales
  • Poder adquisitivo
  • Estilo de vida
  • Intereses
  • Compromiso en las redes sociales
  • Información profesional

Ejemplo de persona: Mariana, 22, blogger. Vive en Miami, Florida. Tiene una licenciatura en periodismo. Tiene un blog y publica tutoriales de maquillaje y consejos sobre moda y decoración. Ella siempre sigue eventos de moda en el área y participa en reuniones con otras personas en el nicho de la moda. Como influyente digital, le importa mucho lo que la gente ve en sus perfiles de redes sociales. Le gusta practicar actividades bajo techo e ir al gimnasio en su tiempo libre.

Si tuviera que definir la diferencia principal entre la persona y el público objetivo, diría que la audiencia objetivo considera el conjunto de una manera más general, mientras que la persona tiene una forma más específica.

Y si desea ayuda para crear personas para los negocios, consulte este artículo sobre cómo crear la persona perfecta. Pero por ahora, concentrémonos en encontrar el público objetivo correcto.

La importancia de elegir su público objetivo correctamente

El gran error que cometí fue que no descubrí mi público objetivo cuando comencé. Acabo de crear contenido y comencé a comercializar a cualquiera que quisiera tráfico.

Pero eso es un poco vago porque no todos los que quieren más tráfico son adecuados para mi agencia de publicidad.

Podrían querer ser famosos en Instagram o YouTube, que es mucha gente, pero eso no me ayuda a generar más ingresos.

Curiosamente, hay más personas interesadas en obtener seguidores de Instagram que personas que quieren aprender sobre SEO.

Pero una vez que conoce a su público objetivo, es más fácil encontrar y realizar búsquedas de palabras clave. Por ejemplo, sé que no debería perder mucho tiempo escribiendo artículos sobre Instagram o Twitch aunque el volumen de búsqueda sea alto.

Simplemente me hará obtener tráfico irrelevante y perder mi tiempo / dinero.

Y esa es la clave … especialmente cuando se trata de cosas como SEO o anuncios pagados. En el momento en que conoce a su público objetivo, puede realizar una investigación de palabras clave correctamente y encontrar oportunidades que no solo generen tráfico, sino más importante, generen ingresos.

Ahora descubramos su público objetivo.

Cómo definir tu público objetivo: 6 preguntas para ayudarte

Descubrir su público objetivo no es ciencia espacial. Solo se reduce a unas pocas preguntas simples.

6 en realidad, para ser exactos.

Revisa cada una de las preguntas a continuación y conocerás el público exacto al que te diriges.

1. ¿Quiénes son ellos?

Al pensar en quién podría ser su público objetivo, debe considerar quiénes son las personas que se identifican con su marca.

Una forma de averiguarlo es monitorear quién sigue, le gusta, comparte y comenta sus publicaciones en sitios sociales como Facebook, LinkedIn, YouTube e Instagram.

Si alguien está dispuesto a comprometerse con usted, entonces es probable que sea su objetivo.

Pero en muchos casos, su audiencia ideal puede no estar siempre en la red social. Es posible que estén inactivos en las redes sociales, pero compre con frecuencia en su empresa o suscríbase a sus servicios.

Incluso aquellos que compraron de usted solo una vez deben considerarse parte de su público objetivo, ya que alguien que compró una vez podría volver a comprar.

No tiene sentido hacer un gran esfuerzo para vender si no hace un esfuerzo similar para mantener a los clientes que ya ha ganado.

A los clientes les gusta sentirse especiales, y es por eso que el proceso de postventa es tan importante. Su relación con el cliente debe permanecer incluso después de que se complete la compra.

2. ¿Cuáles son sus mayores dificultades, problemas o deseos?

Lo que es genial, interesante y bueno para ti podría no serlo para el cliente.

No puedes pensar solo en ti mismo cuando es el momento de definir las dificultades, los problemas y los deseos de tu público objetivo. Debes ponerte en sus zapatos.

No haga ofertas basadas en lo que piensa. Hágalos de acuerdo con la investigación basada en datos, experiencias previas y análisis del comportamiento de sus clientes potenciales.

Comprenda las mayores dificultades que enfrenta su audiencia para tratar de ayudar a resolverlas.

3. ¿Dónde encuentran la información que necesitan diariamente?

Todos necesitan información.

Todos los días estás rodeado de toneladas de información sobre los canales que sigues, pero cuando más lo necesitas, ¿a dónde vas para encontrar esa información?

Identifique los canales de comunicación más apropiados para su público objetivo e intente hablar con ellos utilizando un lenguaje específico de su universo.

Por ejemplo, sé que mi público objetivo leerá blogs de marketing o pasará mucho tiempo en sitios sociales como YouTube y LinkedIn que consumen información.

4. ¿Cuál es el beneficio de su producto?

Todos quieren soluciones a sus problemas y facilitarles la vida. Este es un deseo colectivo y no es diferente para su público objetivo.

Piense un poco sobre su producto y el problema de su público objetivo. ¿Qué beneficios ofrece su producto o servicio? ¿Qué puede hacer para resolver esos problemas? ¿Cuál es la oferta de valor principal?

Con tanta competencia, debe tratar de encontrar su ventaja competitiva en su nicho y siempre tratar de mejorar su producto, ofreciendo algo adicional que otros no.

5. ¿Qué les llama la atención negativamente?

Ser optimista ayuda mucho, pero pensar en los aspectos negativos también puede ayudar, especialmente cuando hablamos de audiencias objetivo.

Mejor que considerar lo que quiere tu audiencia, puedes considerar lo que definitivamente no quiere, lo que considera negativo y lo que evita.

Con esta poderosa información en la mano, puede tener más oportunidades de cautivar a sus clientes potenciales.

Evitar lo que consideran negativo es el primer paso para obtener su aprobación. Después de eso, solo necesita aplicar otras estrategias para hacer un marketing eficiente.

6. ¿En quién confían?

La confianza lo es todo para tu público objetivo. Nadie compra un producto o servicio de una compañía que desconocen.

Es por eso que las reseñas en Amazon son leídas y tan importantes para los vendedores. Saben que genera confianza … también ha ayudado a Amazon a convertirse en una empresa de billones de dólares.

Aunque esta es la última pregunta para definir el público objetivo, es una de las más importantes.

Por eso es tan importante la reputación de su empresa. Cuidar la relación con sus clientes es esencial, ya que difundirán información sobre su marca en Internet y a sus amigos y familiares.

Si obtiene buenas críticas, tiene comentarios positivos y obtiene una gran reputación, esta será la base para que los clientes potenciales se sientan motivados a comprarle.

Creando contenido personalizado para tu audiencia

Ahora que conoce a su audiencia, vamos a las cosas divertidas. Vamos a crear contenido para ellos.

Todos crean contenido, ¿verdad? Solo mira Google si no me crees.

Solo tiene que poner una palabra clave en Google y verá miles, si no millones, de resultados para cada palabra clave.

Cuando buscas “mejores auriculares” en Google, esto es lo que ves:

Contenido personalizado para su audiencia 1

Primero, hay opciones de productos de Google Shopping, con anuncios y precios para diferentes auriculares para diferentes audiencias, necesidades y gustos.

A continuación, hay una lista de sitios y blogs con información sobre diferentes tipos de auriculares y comparaciones:

Contenido personalizado para su audiencia 2

No hay escasez de contenido sobre este tema o cualquier otro que pueda buscar. Cualquiera puede crear y publicar texto sin barreras.

La pregunta es cómo puede hacer que este contenido sea más personalizado y atractivo para su consumidor.

Todos producen contenido. Millones de publicaciones se publican todos los días.

Sin embargo, el secreto es crear contenido dirigido a su cliente ideal y a nadie más. El contenido genérico puede producir más tráfico, pero también producirá menos ventas.

Para encontrar lo que su público objetivo está buscando, puede usar Ubersuggest. Simplemente escriba una palabra clave relacionada con su audiencia.

público objetivo ubersuggest 1

Desde allí, en la navegación de la izquierda, haga clic en “ideas de palabras clave”. Luego será llevado a un informe que se parece al siguiente.

Contenido personalizado para su audiencia 2

Ahora tiene temas para elegir. No todos encajarán bien, pero algunos sí.

Le recomiendo que vaya después de los términos de cola larga, como “los mejores auriculares para correr” (suponiendo que su público objetivo esté activo). Los términos más genéricos como “mejores auriculares” generarán tráfico y algunas ventas, pero no se convertirán, así como términos más específicos.

Lo mismo ocurre si está investigando palabras clave para la industria de servicios o incluso para el espacio B2B.

Tipos de contenido para crear

Una vez que tenga una lista de palabras clave que desea orientar, es posible que se confunda con respecto al tipo de contenido que debe crear.

Querrás crear contenido basado en tu embudo. En esencia, desea cubrir cada paso del embudo.

embudo de ventas del público objetivo

La parte superior del embudo involucra contenido creado para visitantes y clientes potenciales, es decir, personas que pueden acceder a su sitio, blog o redes sociales por casualidad.

Cuando se piensa en la parte superior del embudo, la idea es crear materiales con temas más generales, con un lenguaje claro y de fácil acceso.

Podría ser contenido educativo, incluidas aclaraciones o curiosidades sobre su producto o servicio o algo relacionado de alguna manera con su industria.

La mitad del embudo es cuando ocurren las conversiones. En otras palabras, en esta etapa, la persona que tiene un problema y la intención de resolverlo considera la compra de su producto o servicio.

Está en el medio del camino, pero no es la venta en sí, porque todavía se trata solo de ideas. Es en el medio del embudo que se acerca a su público objetivo y genera más identificación.

Siguiente: parte inferior del contenido del embudo. Este contenido se centra más en su producto o servicio.

Aquí puede introducir detalles sobre funciones, beneficios y otra información directa sobre su producto o servicio.

Es mucho más probable que se convierta aquí, ya que esta audiencia en particular prácticamente ya ha decidido comprar y solo les dará un empujón final.

Conclusión

Espero que este artículo te salve de cometer el gran error que cometí.

Pero conocer a su público objetivo no es suficiente. No garantiza el éxito. Aún necesita crear y comercializar su contenido. Es por eso que también cubrí la investigación de palabras clave en este artículo.

Una vez que cree contenido, también puede consultar estas guías, ya que le ayudarán a atraer a las personas adecuadas a su sitio:

¿Ya has descubierto tu público objetivo?

Este artículo es una traducción libre del publicado en Neil Patel. Le recomendamos leer el original.

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